La vitesse se vend
En clair, la rapidité fait vendre. Répondez aux appels et aux courriels entrants plus rapidement que vos concurrents et vous gagnerez des marchés.
Au fil des ans, je me suis entretenu avec des dizaines de chefs d'entreprise, tous désireux de vendre davantage et de développer leur activité. Cependant, lorsque j'appelle leur bureau et que je laisse un message, ou que je remplis leurs formulaires en ligne, il faut souvent attendre plusieurs jours avant que quelqu'un ne me réponde.
Le client ne se soucie pas de savoir si vous êtes occupé ou non. Il veut simplement que son problème soit résolu.
Lorsque j'interroge ces chefs d'entreprise sur le délai de réponse, ils trouvent généralement une excuse : "Je suis occupé". "Mon personnel est occupé. Mais ne sommes-nous pas tous occupés, y compris le client ? Je suis désolé de vous le dire, mais le client se moque de savoir si vous êtes occupé ou non. Il veut simplement que son problème soit résolu. Le problème qui l'a poussé à prendre son temps précieux pour vous appeler.
Faites-en une règle pour l'ensemble de l'entreprise dès maintenant : Retourner immédiatement les appels, les courriels et les formulaires remplis. Voici pourquoi... Vos concurrents ne le font pas.
Un jour, il y a quelque temps, j'ai pris un message vocal d'un entrepreneur qui avait besoin d'acheter environ 200 000 dollars d'équipement pour remplir un contrat. J'ai reçu le message à 13h30. À 16h30, nous avions parlé au téléphone et il avait une proposition entre les mains.
Dix jours plus tard, j'ai reçu la commande.
J'ai appris par la suite que le jour où l'entrepreneur m'avait appelé, il avait également appelé deux de mes concurrents. L'un d'entre eux a rappelé le jour où j'ai reçu la commande. L'autre n'a jamais rappelé.
Répondez immédiatement aux appels et aux courriels. Agissez comme si vous vouliez l'affaire. Faites comme si chaque appel, chaque courriel, chaque formulaire rempli était une affaire que vous allez vendre. Transmettez ce message à l'ensemble de votre organisation, et pas seulement à votre équipe de vente. Car - je le répète encore une fois - vos concurrents ne le font pas. La vitesse fait vendre !
Tim Kubista, vice-président des ventes et du marketing
